培训时间：2007年4月14日 9：00-17：00
2007年4月15日 9：00-17：00
培训地点：上海
培训费用：2000元/人/2天（含讲师费、教材、案例表格、午餐等)
招生人数：25人
报名方式; 传真：021-64220841 电话：64220755
（报名者请填写报名表后发邮件或传真后确认）
课程目的：
本课程提供整套的顾问式销售方法和工具，通过现场演练，令学员立即掌握销售过程中每个环节的要领和运用技巧。学习瞬间判断对方的人际风格，克服顾客的防卫心理，并获得对方的信赖，掌握销售的沟通过程。通过学习帮助您掌握并运用专业的销售技巧，在当今市场竞争激烈的环境中，满足客户需求，提升销售业绩。
课程对象：
适合于企业中的市场、销售人员和经营管理人员以及希望掌握销售技巧的商业人士
授课方式：
互动讨论：所有参与培训的人员，与讲师一起探讨有关问题，而非讲师灌输式的讲授。
案例讨论和分析：机动编制小组，在培训的过程中，就一些案例进行讨论和分析，达到加强效果，活学
活用的目的。
参与性：所有参与培训人员，将就课程有关的任何问题，在培训的任何时间，与讲师进行对话，增强培训效果。
实战性：课程在培训完整理论体系的同时，更加强调内容的实际应用，其内容具有很高程度的实战价值。
课程学到什么？
在极具挑战的时代，成功的销售要求销售人员必须真正具备专业销售技巧。在这一互动课程中，
学员将学习以提供解决方案为目的的专业销售技巧。通过精心设计的小组项目、个人练习、录像演示和互动讨论等形式，销售人员将在各种销售行为中更具专业性。没有经验的销售人员通过本课程的学习可以培养自信心，真正意识到成功销售应具备的知识和技能。
通过培训，学员们可以按照规范的销售技巧、借助简便易用的表格，将自己的产品和服务全方面地个性化，进而促进销售业绩的提升。无论是销售经验丰富、还是缺乏经验的学员通过本课程的学习，都将更有效地引导客户，从而达成交易、为公司赢利
课程概述
测试并识别您的销售风格类型。
练习Topmarks销售目标制定流程，使您的销售更具有充分性和针对性。
建立Topmarks销售技巧步骤模型：“有效开场”，“探寻需求”，“利益推销”，“应对异议”，“达成协议”。
引起客户的注意力和对您拜访的关注，是有效开场的意义。
实用的寻问套路，积极的倾听以及观察，发掘客户的真正需求和潜在动机，并为其量身定制解决方案。
运用有效的应对模式处理客户的反对意见。
何时及怎么达成协议，是结束销售拜访的关键技巧。
课程大纲
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专题 |
目标 |
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销售风格 |
了解各种销售风格——大使、业务顾问、执行者、倡导者，以及各种风格所需的知识、技能及其各自的特征。
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个人销售目标 |
认识到年度总体销售目标和每次销售拜访目标的重要性。了解两种销售目标的区别：是以获取客户信息，还是以获得客户购买决定为目标。
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专业销售的模型 |
将整个销售过程分为拜访前、面对面拜访及拜访后三个阶段，帮助学员记忆并掌握销售的整个流程及相应要点。
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引起注意，开场白
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学习诸如引起注意如提问、销售辅助材料、客户引证等常用技巧，掌握“目的陈述”技能——为什么你会来拜访？有效使用视觉辅助材料。
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提问技巧和探寻客户需求 |
学会使用各种类型的问题提问：寻问、有限的选择、关联、开放式的引导问题。学习如何通过探寻确定客户的真正需求。学会有效使用各种面谈控制技巧：提问、总结、记录和积极倾听。
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需求动机和供货分析 |
理解各类客户的购买动机：理性的和出于个人情感的动机（如拥有、保存、效用、安全感、信任感、快乐、忠诚度、嫉妒和担忧）。学会如何介绍产品的特征、优势和利益。让客户了解你的产品是什么、有什么用处以及对客户意味着什么。
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应对客户的反对意见、解决他们的疑虑 |
学习应对客户的反对意见，包括对价格的异议。掌握和使用有效的理解技巧。
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难缠的客户 |
学习如何接近各种难缠的客户以及相应的应对诀窍，从而提高你的业绩。
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达成协议，获得承诺 |
学习达成销售协议的各种技巧，以及如何达成积极意向的“协议阶梯”，了解“什么是购买信号？”，以及如何运用购买信号获得客户的积极承诺，实现销售目标。
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电话预约会面 |
根据不同情况的情景讨论，采用电话预约技巧；采用吸引对方购买的方法，自信地结束电话预约。
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行动计划 |
你将按照轻重缓急次序制定下一步工作的行动计划，并由你的经理进行评估。
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讲师介绍：
Vic Wu 吴屹华
行业经验
作为一位职业经理人和专业培训讲师，吴先生具有丰富的市场营销实战和管理咨询的丰富经验，及十五年在中国和英国的工作阅历。同时，吴先生自2001年起作为一名专业的高级讲师先后服务于：启迪中国培训，TACK培训，FranklinCovey 和企顾司等国际顶级培训机构。
吴先生曾为可口可乐国际公司和大连装瓶厂长期服务，任职市场和销售总监，领导600人的团队并创造年营业额6亿元人民币的优秀业绩；也曾作为正大集团零售事业部大中国区的副总裁，负责全中国地区的市场和公关部门，为正大零售在中国的积极发展作出了贡献；吴先生在英国期间，以其专业的工作，为维珍（英国）航空公司开辟伦敦/上海航线进行了专业和有效的市场咨询服务工作。
吴先生就读于英伦，并获得伦敦欧洲经济学院的MBA（工商管理学硕士）学位。吴先生的能力与成绩在他曾被就职的数家跨国公司得到了验证： 正大集团，可口可乐（中国）有限公司，维珍（英国）航空公司……
专业领域
吴先生是市场营销、销售技能、管理技能等方面的专家，在以上领域均具备了丰富的实战经验；并善于根据企业的实际管理问题及未来发展方向，提供针对性的客户解决方案。
个人风格
吴先生具有丰富的国内外行业经历和授课经验，风格亲切，；擅长通过互动性极强的授课方式，启发学员的思维，充分的参与讨论，以开放的心态增强学习能力与提升技巧运用的效果。
讲授及辅导过的企业：
服务过客户：
通用汽车、可口可乐、思科系统、惠普、神州数码、四川航空、中国移动、实力传播、国药集团
施耐德电气、微星电子、罗盖特、摩托罗拉、富士通、伊莱克斯、固安捷、易初莲花、陶氏化学
德灵诊断产品
《专业的销售技巧》报名回执表
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□现金 □支票 □转帐 |
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备注： 1.请您把报名回执回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认! 2.电话： 64220755 传真：021-64220841 Email: job@fesme.com 3.为了便于解答您问题，请在下面列出您的咨询：
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